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FORMACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS PROFESIONAL EN MERCADOS CORPORATIVOS

OBJETIVO GENERAL

Desarrollar un Equipo de Ventas con capacidades, habilidades y técnicas profesionales, necesarias para una gestión de ventas eficiente, alineada con los objetivos del negocio, ampliando la visión comercial hacia un enfoque más estratégico en Negocios de Empresa-a-Empresas.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

  • Comprender el proceso comercial integrado de la Compañía-Cliente y aplicar técnicas específicas de la venta de productos y/o servicios a través de los diferentes canales de comercialización online y offline.
  • Alinear a todas las Áreas de la Empresa que tengan relación e impactos con Ventas profesionales (Logística, Compras, Administración, RR.HH., Sistemas, Calidad, etc.)
  • Aprender a utilizar herramientas de gestión comercial eficientes, tales como Pipeline, Forecast y Funnel de Ventas, entre otras.
  • Implementar metodologías de resolución de conflictos y objeciones de clientes, siguiendo criterios y procedimientos establecidos uniformemente para toda la Fuerza de Ventas.
  • Determinar la importancia de la utilización de diversos conceptos y técnicas para el logro de una comunicación eficiente con el cliente. 
  • Aplicar procedimientos de seguimiento de clientes y de control del servicio postventa. Utilización de CRM. Permitir la total trazabilidad de las acciones de los Vendedores
  • Potenciar la gestión Personal con el nuevo “Ecosistema Comercial Digital”. Percibir la venta no solo de manera presencial, sino a través de dispositivos digitales y RR.SS.
  • Definir todos los KPIs (Key Performance Indicators) necesarios, para validarlos con metas comerciales, por cada Vendedor / mes/Canales/Líneas de Productos/Márgenes/etc.
  • Construir un método para realizar seguimiento sistemático de los Competidores.
  • Evaluar el desempeño en la gestión comercial del equipo. Realizar el seguimiento de los KPIs y aplicar correcciones para alcanzar y/o mejorar los objetivos de venta previstos.
  • Colaborar para construir el liderazgo del Equipo Comercial de acuerdo con los distintos objetivos comerciales, valores, cultura e identidad corporativa.
  • Definir planes de Capacitación de equipos comerciales Profesionales según los distintos objetivos y requerimientos (diseño de programas on demand, virtuales, presenciales o mixtos).